Sales
Sin da quando sono nato mi occupo di vendita, ho sempre sentito mia questa identità.
Infatti chi sono i migliori venditori al mondo?
I bambini…strillano al supermercato e magicamente nel carrello della spesa ci si ritrova ad aver comprato quella cosa.
Battute a parte ho sempre fatto il venditore, iniziando da tipologie di vendite semplici B2C per poi vivere il maggior numero di esperienza nella vendita complessa e progettuale nel B2B.
La più grande arma che ultimamente noto nei venditori di successo, specie in un momento come questo, è quella di differenziarsi dai competitor lavorando sul valore che il cliente percepisce.
Come comprendere e soddisfare i bisogni palesi o latenti del cliente, attraverso la merce o i servizi che vendiamo.
Passione, grinta, motivazione, strategia e padronanza della comunicazione persuasiva sono molto importanti.
Da sempre pensavo che vendere fosse un arte e mi ritenevo “vocato” nel farlo…un artista.
Invece mi sono stupito di quanto non fosse vero e posso garantirvi che assomiglia molto di più ad una scienza applicabile e replicabile.
Certo alcune attitudini di base aiutano molto ma il grosso del lavoro che fa la differenza lo si impara.
Metodo, metodo ed ancora metodo.
Vendere non è presentare qualcosa ma convincere l’interlocutore del vantaggio e del beneficio che godrà attraverso il nostro prodotto o servizio.
Alcuni temi caldi:
- Non sapere perché non si è conclusa la vendita
- Avere più trattative su cui lavorare ma mancanza di strumenti per sapere qual è più probabile chiudere
- Trovarsi ad avere come unica risorsa lo sconto per vendere
- Non avere sufficiente numero di trattative profilate
- Ricevere obiezioni che non sappiamo a smarcare
- Parlare con le persone che non decidono
Alcuni punti su cui lavorare in coching e nei corsi:
- Tecniche per realizzare appuntamenti di vendita efficaci
- Trasformare il modo di condurre gli appuntamenti dalla “vendita di merce” verso la “vendita di valore” per il cliente (difficilmente il valore aggiunto che noi pensiamo che percepisca è realmente quello percepito)
- Tecniche di interrogatorio
- Gestione delle obiezioni
- Chiusura di vendita e tecniche per ottenere il “si”
- Come ottenere accesso alle persone che decidono
- Sviluppare proposte di reale valore e non papiri dove raccontiamo quanti siamo “belli”
- Acquisire la fiducia del vertice aziendale
- Migliorare la qualificazione delle opportunità per sapere su quale concentrarsi
- Trasformare i sales manager in sales coach
Le aziende e le persone che ottengo i migliori risultati economici sono tipicamente quelle che investono nel migliorare l’area della vendita.