Tecniche di vendita: come vendere la propria professionalità e farsi pagare

 

Non si vende più, c’è crisi, i clienti chiedono un preventivo e poi scelgono solamente quello più basso, devo fare lo sconto per vendere e non guadagno soldi a sufficienza, i clienti non riconoscono più il mio valore professionale, faccio mille preventivi e non ne chiudo uno.

Queste sono la maggior parte delle lamentele che i liberi professionisti di ogni ordine e grado ed i venditori mi rivolgono spesso.

Allora quali sono le tecniche di vendita per vendere di più in questo momento ?

Una volta bastava essere un ottimo professionista (geometra, consulente, architetto, avvocato, dentista, elettricista, ecc.) per vendere il proprio servizio.

Il mercato da allora è cambiato molto e non basta più essere solamente buoni professionisti per essere scelti dai clienti, bisogna anche sapersi vendere.

Innanzi tutto, specie quando c’è poco denaro che gira, i clienti non vogliono spendere  meno in assoluto ma vogliono spendere MEGLIO!

Pensa a te come acquirente, compri sempre e solo ciò che costa meno o scegli ciò che ritieni sia meglio per te ?

Alcune domande utili da farsi sono:

Come possono vendere di più in momenti di crisi ?

Quali sono le tecniche di vendita migliori oggi ?

Che cosa sto facendo per migliorare o imparare a vendere ?

Più giro negozi, parlo con professionisti, ascolto il mercato e più mi accorgo che basterebbero poche tecniche di vendita ben implementare per cambiare drasticamente i risultati.

Spesso e volentieri si parla di tecniche di vendita sofisticate come la PNL, ovvero la Programmazione Neuro Linguistica che è uno strumento basilare per il coaching e per un Mental Coach ed a mio avviso è anche molto utile in vendita ma lo ritengo la ciliegina sulla torta.

Prima di mettere la ciliegina, bisogna preparare la torta, se no dove metti la ciliegina ?

Il primo fondamentale step è passare dalla vendita MERCE al vendita di VALORE.

Vendere merce equivale a dire al cliente tutti i motivi per cui, secondo noi, lui dovrebbe sceglierci: professionalità, esperienza, vantaggi economici, la garanzia, il servizio post vendita, tempi di consegna, eccetera…

Tutte cose che “noi” riteniamo utili ma che, udite udite, al cliente non interessano minimamente!!!

Non è uno scherzo, non gli interessano!

Per passare ad  una vendita di valore serve avere sincero e spassionato interesse verso i bisogni del nostro potenziale cliente.

Non significa che devi fare finta di interessarti a lui, niente affatto, devi essere sinceramente interessato ai bisogni che lui ha e che soddisferà attraverso il tuo prodotto o servizio.

Vendere valore equivale chiedere al cliente quali sono i bisogni che vuole soddisfare attraverso il ns. prodotto o servizio e scoprire due cose fondamentali: i bisogni ed i motivi di acquisto.

Immagina di essere un dentista e di chiedere al tuo paziente:

Che cosa si aspetta dall’intervento all’incisivo destro che vuole fare ?

E magari sentirti rispondere così: voglio sentirmi bene quando mi guardo allo specchio, smettere di evitare volutamente alcune persone che incontro per strada e sentirmi libero di esprimermi in pubblico.

BINGO. Il cliente non vuole un dente brillante, solido, ne spendere poco, ne tanto meno un intervento con strumenti di ultima generazione e nemmeno fare questo in tempi rapidi.

Il suo bisogno è altro e garantendogli (sinceramente!) che con noi otterrà questi benefici, noi saremo per lui dei dentisti o dei venditori speciali!

Ed il prezzo, sarà solamente una componente non più l’unico modo per vendere.

Imparare a vendere è imparare a fare domande intelligenti seguendo le 3 aree fondamentali delle vendita in sequenza rigorosa: affettività, intelligenza e volontà, apprendendo ed applicando le tecniche di vendita affinché diventino parte di te.

Per farlo ti suggerisco di leggere libri, fare coaching e frequentare corsi ma soprattutto, apprendere un pezzettino nuovo, ed applicarlo fino ad ottenere ottimi risultati, poi aggiungendone un altro.

Se il 14 Aprile sei vicino a Reggio Emilia e vuoi approfondire questi argomenti, partecipa al corso “come vendere la propria professionalità e fasi pagare” che terrò personalmente presso la sala del Collegio Geometri di Reggio Emilia.

Se no contattami  per ogni tua domanda!

Buone vendite!

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *

Federico Villani - Piazza Grande, 53045 Montepulciano SI - P.I. 02572830350

Privacy Policy | Cookie policy